券商中國
許諾
2025-07-14 12:49
近日，證券行業(yè)迎來兩項重要動態(tài)，為券商財富管理業(yè)務(wù)的拓展注入新動能。
中證協(xié)在7月11發(fā)布的《中國證券業(yè)協(xié)會關(guān)于加強自律管理 推動證券業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的實施意見》中明確，將加強與相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)，穩(wěn)步推動合規(guī)風(fēng)控有效的券商獲取銀行理財、保險產(chǎn)品銷售牌照，以更好滿足投資者多樣化投資需求。
同日，金融監(jiān)管總局發(fā)布《金融機構(gòu)產(chǎn)品適當(dāng)性管理辦法》（下簡稱《辦法》），對金融產(chǎn)品銷售的適當(dāng)性管理作出系統(tǒng)性規(guī)范。該《辦法》為券商進(jìn)一步拓展銀行理財、保險代銷業(yè)務(wù)筑牢了規(guī)則根基，將于2026年2月1日正式施行。
當(dāng)前，券商財富管理業(yè)務(wù)的主要收入來源集中在代理買賣證券、代銷金融產(chǎn)品等方面。多位券商分析師告訴界面新聞，“若券商獲得新牌照，將進(jìn)一步豐富其產(chǎn)品貨架，從而更全面地滿足客戶多元化投資需求，為財富管理業(yè)務(wù)開辟新的增長空間?！?/p>
從行業(yè)發(fā)展歷程來看，券商在保險兼業(yè)代理領(lǐng)域的布局并非一蹴而就。早在2012年，中國證監(jiān)會發(fā)布的《證券公司代銷金融產(chǎn)品暫行規(guī)定》，就為證券公司兼業(yè)代理保險業(yè)務(wù)明確了法律地位。
但在現(xiàn)實中，具備相關(guān)資質(zhì)的券商數(shù)量并不多。據(jù)界面新聞不完全統(tǒng)計，目前僅中信證券（600030.SH）等少數(shù)幾家券商持有保險兼業(yè)代理資質(zhì)，擁有專業(yè)保險銷售牌照的券商更是屈指可數(shù)。
數(shù)據(jù)來源：國家金融監(jiān)督管理總局 制圖：界面新聞記者
“此次中證協(xié)發(fā)文，核心在于‘?dāng)U容’。通過建立更清晰的資質(zhì)審核標(biāo)準(zhǔn)，讓更多符合風(fēng)控要求的券商有機會進(jìn)入這個市場?！币蝗A北券商非銀首席分析師告訴界面新聞，“但需要注意的是，保險銷售牌照實行‘動態(tài)管理’機制，若連續(xù)12個月未開展業(yè)務(wù)，牌照將面臨吊銷風(fēng)險。這意味著未來券商獲得牌照后，必須積極開展業(yè)務(wù)，改變過去部分牌照閑置的狀況?！?/p>
券商全面銷售保險和銀行理財產(chǎn)品的時代是否即將來臨？“在保險代銷領(lǐng)域，券商是具有獨特的競爭態(tài)勢，其優(yōu)勢與短板均較為突出。從優(yōu)勢來看，券商首先手握龐大的客戶資源。券商客戶總量已接近億戶，這類客戶群體對投資和財富管理理念有著較深的理解，為保險代銷業(yè)務(wù)奠定了一定的客戶基礎(chǔ)。其次，遍布全國的營業(yè)網(wǎng)點為其開展保險代銷業(yè)務(wù)提供了便利。盡管券商網(wǎng)點數(shù)量遠(yuǎn)不及銀行，但相較于壽險公司網(wǎng)點，在大中城市布局上稍占上風(fēng)，這一地理布局特點適合推進(jìn)保險代銷業(yè)務(wù)。”上述分析師告訴界面新聞。
“代銷保險產(chǎn)品能為券商帶來可觀的業(yè)務(wù)收入。目前銀保渠道收費為2.5%至3%，而券商渠道雖規(guī)模較小，但2%的傭金率具備可行性。若券商渠道能達(dá)到銀保渠道規(guī)模的10%，一年便可為券商帶來約10億元的保險代理收入?！彼M(jìn)一步分析。
首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)農(nóng)村保險研究所副所長李文中對界面新聞稱，“一方面，當(dāng)前證券市場不太景氣，證券公司需要增加營收渠道，拓寬業(yè)務(wù)范圍。另一方面，金融市場環(huán)境與10年、20年前有了更大的變化，金融機構(gòu)為消費者提供一攬子綜合金融服務(wù)越來越重要，保險產(chǎn)品也逐漸成為重要組成部分。”界面新聞了解到，在2022年報中，中信證券就已將保險代銷業(yè)務(wù)納入其財富管理版圖。
“從客戶服務(wù)角度看，券商能夠借此構(gòu)建更完善的綜合財富管理體系，有望實現(xiàn)從‘交易通道’到‘綜合管家’的轉(zhuǎn)型?！庇写笮腿特敻还芾順I(yè)務(wù)從業(yè)者告訴界面新聞，“將保險的風(fēng)險保障功能與銀行理財?shù)姆€(wěn)健收益特性融入服務(wù)體系后，客戶留存率或?qū)⑻嵘?。而且，跨產(chǎn)品銷售促使‘1+N’服務(wù)模式的產(chǎn)生，例如為高凈值客戶配置私募產(chǎn)品時，同步搭配家庭財產(chǎn)保險，實現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)?！?/p>
在行業(yè)競爭格局上，將加速分化。他表示，“具有集團(tuán)化優(yōu)勢的券商已經(jīng)搶占先機，例如平安證券；而中小券商則可通過聚焦細(xì)分市場實現(xiàn)破局，像是針對新市民群體設(shè)計‘理財+意外險’組合產(chǎn)品?！?/p>
但是，上述分析師也提示券商銷售保險產(chǎn)品的劣勢?！耙环矫妫炭蛻舻娘L(fēng)險偏好存在差異。機構(gòu)客戶對保險的需求差異不大，但數(shù)量眾多的中小散戶風(fēng)險偏好較高，更傾向于高風(fēng)險高收益的投資產(chǎn)品，對保險產(chǎn)品需求相對較低，他們不愿為有限的壽險保障錯失資金投資機會。另一方面，保險產(chǎn)品與證券產(chǎn)品的理念差異增大了銷售難度。證券產(chǎn)品作為投資品，客戶接受度高；而保險產(chǎn)品以保障為主，盈利預(yù)期吸引力不足?！彼硎?。
“初期投入大且難以形成良性循環(huán)。證券營業(yè)部客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型保險銷售面臨不小挑戰(zhàn)。此外，券商對客戶控制力較弱，難以形成‘成交→轉(zhuǎn)介紹’的良好循環(huán)?！痹摲治鰩煾嬖V界面新聞。
“券商加入保險銷售陣營，對保險公司而言是多了一個可選擇的銷售渠道，對其他保險中介來說則是迎來了一類新的競爭對手?！崩钗闹羞M(jìn)一步對界面新聞分析道，“這種新變化將為保險市場注入更多活力，例如，保險公司需要精準(zhǔn)對接券商渠道客戶的特點，開發(fā)更具針對性的保險產(chǎn)品；其他保險中介則需在競爭中提升服務(wù)水平，以應(yīng)對新的市場挑戰(zhàn)?！?/p>
“最終來看，這將切實增進(jìn)消費者福利，讓他們能享受到更優(yōu)質(zhì)的金融保險服務(wù)?！崩钗闹袑缑嫘侣勓a充。
