證券時報網
李銘宇
2025-07-01 17:19
2023年，王平開始擁有自己的獨代門店。盡管門店一年租金有三四十萬元，但他的保險經營也因此發(fā)生了翻天覆地的變化。
“以前與客戶溝通，總是在一些公共場所，缺乏私密性和專業(yè)性?，F在有了專屬門店，客戶對我的信任倍增?！蓖跗浇榻B，有一位客戶，之前一直對保險持懷疑態(tài)度，在參觀了門店后，態(tài)度有了很大轉變。
王平口中的門店就是獨立代理人的專屬門店。
2020年12月，監(jiān)管部門發(fā)文為行業(yè)探索代理人新模式指明了方向。隨后，業(yè)內機構紛紛展開嘗試。近期，監(jiān)管部門再發(fā)文，表示對于自主開展保險銷售活動的獨立個人保險代理人，應當建立長期可持續(xù)的傭金薪酬激勵制度。
從獨代模式的定義和監(jiān)管思路可以看出，沒有層級利益是獨代模式最核心的優(yōu)勢。在業(yè)內人士眼中，獨立代理人制度有助于提升代理人收入，推動保險代理人向專業(yè)化、職業(yè)化、精英化轉型。
然而，沒有中間商賺差價的“獨代模式”，真的適合每一家保險機構嗎？
扁平化分賬方式破解“大進大出”行業(yè)困境？
自1992年個人保險代理人模式引入我國保險市場以來，個人代理渠道發(fā)展迅速。巔峰期全行業(yè)曾擁有近千萬的保險代理人，但隨著客戶需求升級，營銷結構失靈等問題逐步暴露，傳統(tǒng)的個險營銷體系也要變革。
對獨代的探索也是自此開始。2020年12月底，銀保監(jiān)會發(fā)布《關于發(fā)展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，從獨立個人保險代理人定位、條件標準、行為規(guī)范、選拔機制、公司管理、監(jiān)督管理等方面提出具體要求。
隨后，信泰人壽、大家保險、梧桐樹保險經紀等保險機構及中介開始了探索。市場公開資料顯示，有10余家保險公司及保險中介公司參與獨立個人保險代理人模式（即獨代模式）試點。個別頭部公司也小規(guī)模地參與獨代試點。
在傳統(tǒng)金字塔型營銷模式下，銷售傭金和管理津貼在多層級的代理人團隊中逐級抽成，導致底層代理人收入被大幅壓縮。處于“塔基”的代理人雖是銷售主力，但其直接傭金需被中高層以“職級管理津貼”（即人頭費）形式層層抽取，最終實際收入占比偏低；而位于“塔頂”的高層級代理人則通過發(fā)展團隊獲得間接利益（如團隊管理津貼、增員獎勵等），形成“拉人頭”的激勵機制。這種分配結構使得利益向上集中，底層代理人留存率低，也加劇了行業(yè)“大進大出”的困境。
獨代模式下，獨立代理人可以與保險公司采用扁平化的分賬方式。獨立代理人通過事務所或合伙人的組織載體展業(yè)，同時，險企對獨立代理人進行生態(tài)化的專業(yè)支持。
從當前保險機構和保險中介探索的情況來看，一些機構在獨代方面也取得了不錯的成績。數據顯示，2024年，大家人壽個險渠道實現新單期交保費16.65億元，位列行業(yè)第14位，個險成立5年以來實現了85%的復合增長率（遠超行業(yè)7%的復合增長率）。營銷隊伍近年來穩(wěn)步增長，保持在10000人左右的在冊人力平臺，高產能代理人MDRT（百萬圓桌會員）達到770人，數量已躋身國內壽險公司前十。2024年，大家人壽獨立代理人月人均產能9萬元，同比增長42%。舉績人員月人均收入1.9萬元，同比提升37%。
大家人壽個險業(yè)務中心劉勇剛曾表示，大家人壽扁平化的代理人隊伍，相較于傳統(tǒng)的金字塔型模式，沒有那么多中間組織產生的高額費用，組織成本和管理成本就被省了下來。這些省下的成本主要投入在了代理人的銷售傭金上。通過提高利益，增強其職業(yè)認同感、獲得感，使其職業(yè)化，最終達到專業(yè)化的目的。
依賴高產能生態(tài)哪些險企適合獨代模式？
從實際踐行來看，除了大家人壽等機構在堅定地推行獨代模式外，更多的保險機構還處于觀望狀態(tài)或僅在小范圍探索。
“一些機構試行的‘老團隊維持基本法+新獨代特區(qū)政策’產生明顯套利空間，例如某公司獨代人均產能達傳統(tǒng)代理人6.8倍，但傳統(tǒng)代理人數量占比仍超90%。”中國投資協會上市公司投資專業(yè)委員會副會長支培元對《每日經濟新聞》記者表示，保險獨立代理人高產能生態(tài)依賴度呈現“馬太效應”，缺乏醫(yī)養(yǎng)等生態(tài)支持的中小險企，獨代改革可能淪為人才流失通道。
那么，傳統(tǒng)險企能否通過傳統(tǒng)團隊與獨代并行的模式漸進改革個險渠道呢？中關村物聯網產業(yè)聯盟副秘書長袁帥認為，這是可行的。在袁帥看來，傳統(tǒng)團隊有其穩(wěn)定的客戶基礎和業(yè)務模式，而獨立代理人模式具有更高的自主性和靈活性。險企可根據自身情況，逐步引導部分代理人向獨立代理人模式轉型，同時保留傳統(tǒng)團隊的優(yōu)勢。此外，獨立代理人模式依賴高產能生態(tài)，并非僅適合特定險企，只要險企能夠整合養(yǎng)老資源等優(yōu)質資源為獨立代理人提供有力支持，無論是大型險企還是中小型險企，都有可能通過該模式實現業(yè)務增長。
《每日經濟新聞》記者注意到，除了隊伍和生態(tài)建設，監(jiān)管部門還關注獨代模式的長期利益分配問題，要求實行獨代模式的機構建立長期可持續(xù)的傭金薪酬激勵制度。
近期，監(jiān)管部門發(fā)布《關于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》，其中提到，對于自主開展保險銷售活動的獨立個人保險代理人，應當建立長期可持續(xù)的傭金薪酬激勵制度，加強成本和風險管控，杜絕層級利益。
“建立長期可持續(xù)的傭金薪酬激勵制度，理論上應涵蓋代理人開展保險銷售活動所需承擔的各類成本，包括社保、門店運營等。然而，實際推行中要真正全面覆蓋這些成本存在一定難度?！痹瑤洷硎?，這需要險企在制定傭金制度時，充分調研和考量各項成本因素，進行精準的成本核算。
長遠來看，袁帥認為，獨立代理人模式有望成為個險渠道的主流模式。具體來看：第一，隨著消費者保險意識的提高和對個性化服務需求的增加，獨立代理人能夠憑借其專業(yè)能力和自主性，更好地滿足客戶需求，提供定制化保險方案；第二，獨代模式減少了中間層級，降低了運營成本，提高了業(yè)務效率；第三，科技發(fā)展也為獨立代理人模式提供了有力支持，如線上展業(yè)工具、客戶關系管理系統(tǒng)等，有助于提升其業(yè)務能力和服務水平。“因此，從發(fā)展趨勢和市場需求來看，獨立代理人模式具有較大的發(fā)展?jié)摿Γ赡艹蔀閭€險渠道的主流模式?！?/p>
