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從美國(guó)對(duì)華加征關(guān)稅開始，廣東東莞一家無(wú)人機(jī)生產(chǎn)廠商的客戶便紛紛提出采購(gòu)商品降價(jià)的要求，這讓負(fù)責(zé)海外銷售板塊的唐寧感到心累。

與此同時(shí)，全球最大的集裝箱港口——上海港，正在盡可能配合船公司趕在4月8日之前送出去往美國(guó)的船舶。

“我們?cè)瓉?lái)還想說(shuō)可以跟客戶分擔(dān)一點(diǎn)關(guān)稅成本，比如降價(jià)10%甚至是20%，或者多送一些配件等等，但關(guān)稅漲到125%之后，這些分擔(dān)的行為也就沒(méi)有意義了。”唐寧告訴界面新聞。

觀望，成為自4月9日美國(guó)對(duì)華關(guān)稅提升至125%的普遍應(yīng)對(duì)策略。即便后來(lái)關(guān)稅上漲至145%、美國(guó)總統(tǒng)特朗普表示愿意降低對(duì)華關(guān)稅政策，這家無(wú)人機(jī)生產(chǎn)企業(yè)面臨的局面也并沒(méi)有變化，但他們還在堅(jiān)持靠其他市場(chǎng)的訂單維持工廠的正常運(yùn)作。

“我們盡量不走到裁員的那一步?！碧茖帉?duì)界面新聞表示，雖然對(duì)當(dāng)下不確定性的局面感到擔(dān)心，但仍然對(duì)未來(lái)充滿信心，更重要的是，這一輪關(guān)稅政策的擾動(dòng)，讓唐寧更深刻地思考公司的發(fā)展規(guī)劃。

工廠不裁員不停業(yè)

自美國(guó)對(duì)華關(guān)稅漲至125%之后，唐寧的美國(guó)客戶便中斷了訂單往來(lái)。一部分原本應(yīng)該在這個(gè)時(shí)間下單的美國(guó)客戶選擇停止下單，一部分已經(jīng)下單的美國(guó)客戶則要求工廠暫停生產(chǎn)，還有一部分美國(guó)客戶要求已經(jīng)生產(chǎn)完的商品暫停出貨，以避免目前的高額關(guān)稅。

唐寧所在的生產(chǎn)廠商位于廣東省東莞市，其生產(chǎn)的無(wú)人機(jī)產(chǎn)品介于玩具模型和功能性無(wú)人機(jī)之間，屬于數(shù)“有錢人才玩兒得起”的產(chǎn)品。因此，美國(guó)市場(chǎng)是其最重要的海外市場(chǎng)，出口至美國(guó)的營(yíng)收占比達(dá)到50%以上。

“我們基本都以美國(guó)市場(chǎng)為主，最大的兩個(gè)大客戶都是美國(guó)客戶，目前業(yè)務(wù)量已經(jīng)下降了一半以上?！碧茖幭蚪缑嫘侣劷榻B時(shí)強(qiáng)調(diào)，這些的確是事實(shí)，他們碰到了這樣的情況，其他公司也碰到了。

面對(duì)這一情況，一些無(wú)人機(jī)的代工廠不得不選擇停工。唐寧告訴界面新聞，他們的工廠不會(huì)停工，他們還有一些歐洲的訂單要生產(chǎn)，那些來(lái)自美國(guó)客戶卻被要求暫停生產(chǎn)的訂單，也不會(huì)因?yàn)榭蛻舻囊蠖鴷和?，而是繼續(xù)完成生產(chǎn)，只是暫時(shí)不會(huì)出貨。據(jù)唐寧透露，他們公司的訂單至少還可以生產(chǎn)2個(gè)月。

工廠的生產(chǎn)線一旦啟動(dòng)，便不能隨意暫停，如果暫停了，后續(xù)的生產(chǎn)成本會(huì)更高，而完成生產(chǎn)的成品儲(chǔ)藏起來(lái)更加方便。更重要的是，這些訂單是維持工廠運(yùn)轉(zhuǎn)的動(dòng)力，只要繼續(xù)生產(chǎn)才能保證員工有工可做，不至于走到裁員那一步。也正是因?yàn)槿绱耍茖幩诘倪@家無(wú)人機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)越發(fā)顯得擁擠。

事實(shí)上，唐寧所提及的上述情況只是他們面對(duì)關(guān)稅政策做出的短期反應(yīng)，他們更關(guān)心的是，這一波關(guān)稅政策究竟會(huì)持續(xù)多久？“如果2、3個(gè)月，對(duì)我們的影響還好，但是超過(guò)3個(gè)月，可能就會(huì)有問(wèn)題?！碧茖幭蚪缑嫘侣劚硎尽?/p>

唐寧提到的“問(wèn)題”，主要是美國(guó)客戶訂單暫停后對(duì)其資金鏈的影響。在他們與美國(guó)客戶的合作過(guò)程中，一般是先交30%-50%的定金，然后開始備貨生產(chǎn)，等待商品全部完成交貨后，客戶再支付尾款。

如今，在客戶暫停下單或停止取貨的情形下，無(wú)人機(jī)的資金壓力凸顯。據(jù)唐寧解釋，為了完成訂單，工廠采購(gòu)了相對(duì)應(yīng)的涂料、芯片以及各種零部件，并且要在1個(gè)月左右的時(shí)間里支付采購(gòu)成本，而工廠向客戶收取的3-5成定金，遠(yuǎn)不能覆蓋所有的成本。如果這類訂單的尾款拖欠太久，工廠的資金鏈便會(huì)遇到問(wèn)題。

“這是一個(gè)很迫切、很嚴(yán)重的問(wèn)題。這樣的幾個(gè)訂單壓進(jìn)去，可能不少錢就壓進(jìn)去了?！碧茖幷f(shuō)，他們的工廠一個(gè)月大約需要支出幾十萬(wàn)元，如果上述占用資金的情況持續(xù)1、2個(gè)月還好，但如果持續(xù)3、5個(gè)月的，可能就會(huì)有比較大的風(fēng)險(xiǎn)，甚至需要減少生產(chǎn)規(guī)模、減少人員。

即便如此，唐寧還是強(qiáng)調(diào)，不到萬(wàn)不得已是不會(huì)減少人員的?！叭藛T一旦減少，未來(lái)再想培育起來(lái)，十分困難。我們的員工都是老員工，是很有經(jīng)驗(yàn)的人，不像其他行業(yè)隨便招個(gè)人就能做。”他還表示，他們公司中人員支出占比最大的不是普通的生產(chǎn)人員而是研發(fā)人員、管理人才，這類崗位更不可能砍掉，因?yàn)檫@類人才是公司立足的根本，可遇而不可求。

拓展更多市場(chǎng)

在過(guò)去的近一個(gè)月里，這家東莞無(wú)人機(jī)生產(chǎn)廠商沒(méi)有收到來(lái)自美國(guó)的新訂單，反而是去年加強(qiáng)開拓的歐洲市場(chǎng)有客戶下單了。

“我們?nèi)ツ暝诘聡?guó)紐倫堡國(guó)際玩具展覽會(huì)參展，這個(gè)展會(huì)挺出名的，輻射整個(gè)歐洲市場(chǎng)。而且我們續(xù)了3年的期約，今年和明年也一定會(huì)去德國(guó)參展?！睋?jù)唐寧介紹，以前他們公司也做歐洲市場(chǎng)，但一直沒(méi)有跟這些客戶在展會(huì)上見(jiàn)過(guò)面，去年的這次參展也帶來(lái)了很多意想不到的合作。如今，美國(guó)關(guān)稅政策和特朗普的不穩(wěn)定性已經(jīng)明確，唐寧也希望未來(lái)開拓更多歐洲市場(chǎng)。

唐寧認(rèn)為，無(wú)人機(jī)的銷售主要看當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)能力，歐洲市場(chǎng)的消費(fèi)力并沒(méi)有因?yàn)槊绹?guó)的關(guān)稅政策而提高，因此很難成為美國(guó)訂單流失后的補(bǔ)充，只是相對(duì)以前，公司的歐洲訂單有明顯的增量。

除了歐洲市場(chǎng)以外，唐寧還希望拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，包括搭建自營(yíng)渠道、推出自己的無(wú)人機(jī)品牌，而不是主要做無(wú)人機(jī)的代工。

“我們其實(shí)一直都在做國(guó)內(nèi)的銷售市場(chǎng)，但是之前主要通過(guò)經(jīng)銷商或者淘寶代理商去銷售我們的產(chǎn)品，規(guī)模太小，畢竟淘寶店不只賣我們一家的產(chǎn)品，不會(huì)花費(fèi)很多精力重點(diǎn)推我們的產(chǎn)品。”唐寧介紹說(shuō)。

雖然構(gòu)建國(guó)內(nèi)銷售渠道的想法已經(jīng)有了，但投入的成本仍是一筆不小的數(shù)字。據(jù)唐寧介紹，如果真的要做好這件事，首先就要招人打造團(tuán)隊(duì)，這是一筆很大的成本開支，短時(shí)間內(nèi)還無(wú)法確定是否可以真正落實(shí)。尤其是，目前唐寧所在的無(wú)人機(jī)生產(chǎn)廠商依然手握生產(chǎn)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)2個(gè)月的訂單，因此拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)暫時(shí)還不是當(dāng)下最重要的事情。

此外，中東市場(chǎng)也是唐寧需要重點(diǎn)考慮的，唐寧對(duì)接的一家采購(gòu)商也曾著重提醒唐寧，中東市場(chǎng)的消費(fèi)能力足夠，對(duì)無(wú)人機(jī)這類不需要耗費(fèi)太多體力的產(chǎn)品深感興趣，未來(lái)他們也會(huì)重點(diǎn)考慮這一市場(chǎng)的挖掘。不過(guò)，對(duì)唐寧來(lái)說(shuō)，目前歐洲市場(chǎng)的潛力仍有很大的挖掘空間，中東市場(chǎng)只是一個(gè)不錯(cuò)的備選。

而備受熱議的東南亞和南美洲等市場(chǎng)，無(wú)人機(jī)的市場(chǎng)依然不夠廣闊，尚未達(dá)到布局的最低要求。

對(duì)于搭建自己的營(yíng)銷渠道，唐寧的感觸也異常深刻?！氨热缯f(shuō)品牌建設(shè)、搭建海外倉(cāng)這些事情，可以自己把握一些銷售渠道，越早做越好，實(shí)力越強(qiáng)越好，否則總有一些機(jī)會(huì)掌握在別人手中，別人要卡住你的咽喉就是分分鐘的事。商場(chǎng)上也是如此，無(wú)論關(guān)系有多鐵，人家說(shuō)不下單就不下單了，因?yàn)檎叩膯?wèn)題說(shuō)不付款就不付款了。”唐寧表示。

起初，唐寧對(duì)美國(guó)的大客戶還有所期待，內(nèi)心期待客戶支付一些尾款，但事實(shí)證明，唐寧的這一想法只是僥幸心理。正是這一摩擦過(guò)程，更堅(jiān)定了唐寧尋找更多可能性的決心，需要謹(jǐn)慎對(duì)待的渠道拓展投入已然成為一支“在弦上的箭”。

此外，唐寧也決定調(diào)整合作的機(jī)制，比如生產(chǎn)完成之前客戶就需要支付尾款。唐寧說(shuō)，以前沒(méi)有發(fā)生如今這類問(wèn)題的時(shí)候，完成制造后即交貨是理所當(dāng)然的，而在交貨之前肯定要支付尾款，現(xiàn)在客戶不取貨也不支付尾款，甚至不知道是是3個(gè)月后還是6個(gè)月后支付，對(duì)公司的影響十分大。

對(duì)于生產(chǎn)地的調(diào)整，唐寧表示這種方案幾乎是不可能的。唐寧和同行也討論過(guò)這個(gè)話題，比如把工廠遷到東南亞甚至是美國(guó)，原材料也從國(guó)內(nèi)進(jìn)口至東南亞或美國(guó)，但這種方式的操作難度太大了，成本并不會(huì)明顯減少，路上周轉(zhuǎn)還可能導(dǎo)致物料損失，時(shí)間周期也長(zhǎng)，這些都是不可忽視的成本。其次，美國(guó)當(dāng)?shù)氐娜斯すべY遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)，東南亞的人工可能更便宜，但目前還在嚴(yán)查東南亞的轉(zhuǎn)口貿(mào)易，導(dǎo)致這條路徑也不可靠。

唐寧進(jìn)一步表示，這些都不是最難解決的問(wèn)題，最大的問(wèn)題是不穩(wěn)定。“今天說(shuō)可以到美國(guó)建廠，明天說(shuō)不行，但這些投入還能要回來(lái)嗎？特朗普的政策總是在變，他的一句話就會(huì)導(dǎo)致很多東西要隨之改變，很不現(xiàn)實(shí)?！?/p>

此外，無(wú)人機(jī)生產(chǎn)的材料目前已經(jīng)主要聚集在中國(guó)市場(chǎng)，即便是一些關(guān)涉到國(guó)外品牌的原材料，其生產(chǎn)地也主要來(lái)自這些外企在中國(guó)的工廠，純進(jìn)口的很少。如果生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移，連帶著已經(jīng)實(shí)現(xiàn)最高效的無(wú)人機(jī)上下鏈也需要轉(zhuǎn)移，這并不是一件簡(jiǎn)單地事情。

廠家靜觀其變

從4月初關(guān)稅政策出來(lái)之后，唐寧對(duì)國(guó)際形勢(shì)的關(guān)注超過(guò)以往，對(duì)其中任何一個(gè)變化都更加敏感。與同行之間的交流，也以關(guān)稅話題為核心。

4月底的一天，唐寧專程從東莞飛到北京，參加中國(guó)國(guó)際模型展覽會(huì)。這次行程，唐寧有一個(gè)很重要的任務(wù)，就是了解同行們目前是什么處境，他們有沒(méi)有想出合理的應(yīng)對(duì)舉措？未來(lái)如何面對(duì)美國(guó)市場(chǎng)？

唐寧得到的信息和自家公司的情況差不多，雖然訂單銳減，但依然有很多公司無(wú)懼關(guān)稅壓力。“整體來(lái)說(shuō)就是悲觀、樂(lè)觀參半，但我覺(jué)得悲觀可能更少一些，樂(lè)觀的會(huì)多一些。”對(duì)于在展會(huì)上獲得的消息，唐寧如此總結(jié)道。

他分析稱，一些體量大、有實(shí)力的公司，不僅在面向美國(guó)市場(chǎng)，在歐洲市場(chǎng)做的也不錯(cuò)，還有一些有自己品牌的廠家，掌握了一定的自主銷售渠道，本身資金鏈也還不錯(cuò)，短時(shí)間內(nèi)都不會(huì)受到大的傷害。另外還有一些小的公司，本身運(yùn)營(yíng)成本不高，人員也不多，所以挺一段時(shí)間也不是大問(wèn)題。

中國(guó)是全球無(wú)人機(jī)產(chǎn)業(yè)最強(qiáng)的國(guó)家，大疆以約7成的全球消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)份額居于榜首，后面更有在交通領(lǐng)域、模型領(lǐng)域、玩具領(lǐng)域等不同細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)一席之地的無(wú)人機(jī)廠家。換言之，中國(guó)的無(wú)人機(jī)商品不可替代性足夠強(qiáng)悍，這也支撐著像唐寧這樣的無(wú)人機(jī)生產(chǎn)廠家們對(duì)此次關(guān)稅風(fēng)波仍報(bào)以樂(lè)觀態(tài)度的關(guān)鍵。

但他也表示，其他行業(yè)中一些生產(chǎn)規(guī)模大、產(chǎn)品需求量大、可替代性強(qiáng)、利潤(rùn)特別低的公司，怎更容易受到關(guān)稅政策的擾動(dòng)，行業(yè)時(shí)有傳出工廠停工的消息。

“你想要發(fā)展，就得一直待在牌桌上，只有這樣，當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)臨的時(shí)候，或者情況好轉(zhuǎn)的時(shí)候，才能抓住一些機(jī)會(huì)，否則更加沒(méi)有希望?！碧茖幷f(shuō)。

除此之外，唐寧還通過(guò)各種渠道了解中國(guó)的外貿(mào)商們通過(guò)什么樣的方式應(yīng)對(duì)目前的“關(guān)稅大棒”。唐寧對(duì)視頻號(hào)上美國(guó)客戶取消訂單、產(chǎn)品低價(jià)銷售的直播十分感興趣。

“他們沒(méi)有把關(guān)稅政策當(dāng)做一個(gè)危險(xiǎn)，反而把他當(dāng)做了一個(gè)機(jī)會(huì)。中國(guó)商人是全世界最勤勞最有韌性的一批人，無(wú)論市場(chǎng)有多難，但總會(huì)有人在堅(jiān)持，想辦法突破，沒(méi)有人躺平。至少我見(jiàn)到的同行們，都是跟之前一樣，該上班上班，該跑業(yè)務(wù)跑業(yè)務(wù)?！碧茖幷f(shuō)。

在充滿不確定性的關(guān)稅政策面前，同行的表現(xiàn)讓處在擔(dān)憂中的唐寧感受頗深，那些摸不著的政策變動(dòng)軌跡猶如一層陰云，隨后很快被陽(yáng)光打散，唐寧也更堅(jiān)定了形勢(shì)轉(zhuǎn)好的信心。

唐寧決定減少近期投入，比如原來(lái)計(jì)劃擴(kuò)廠房買設(shè)備、招新人、新開模具等投入，近期都不要做?！拔覀冇袔卓钚碌漠a(chǎn)品已經(jīng)研發(fā)好了，也完成了測(cè)試，但是至今還沒(méi)有投產(chǎn)，就是因?yàn)槭袌?chǎng)并不是很樂(lè)觀，還是要看未來(lái)會(huì)怎么變化。”

（應(yīng)受訪者要求，唐寧為化名）